孫子兵法的銷售與談判溝通--張宏裕講師

 

孫子兵法的銷售與談判溝通
---精準說服，衝突協商的共好雙贏

「孫子兵法經典力系列（二）--孫子兵法的銷售談判」

 

【課程緣起】

「談判學」，從個人一對一、組織的雙向交涉，甚或多人多方的交涉，都能彼此獲益。廣義的談判是指協商、交涉、溝通、磋商等，都可以看做談判。談判是異中求同，有效協議雙贏的結局，並贏得友誼與尊重。在商務談判中，除顧及雙方利益外，更要為社會大眾贏得利益，締造三方共存、共榮的共好願景。此外個人生活中，掌握成功談判的策略與戰術，更能達到精準說服的實用目的。
    《孫子兵法》舉凡從軍事運用到組織管理、市場競爭到行銷策略、生涯規劃到安身立命、從中國大陸到全球世界，都能思接千載，視通萬里，提供全方位的智慧視野與致勝之道。本課程即運用孫子兵法的東方哲思，融合西方談判理論，體現制高點的思維，撥雲見日，綜觀全局。如：兵者國之大事的慎戰談判思維；攻其所必救、攻其所不守的主導議程；勝兵先勝而後求戰的速勝思維；以迂為直，以患為利的謀攻策略；兵無常勢，水無常形的出奇制勝；侵略如火，不動如山「創造選項」，吸引對手合作，升高期待等，都有絕妙的哲理蘊藏其中。

張宏裕講師透過「經典力」文化傳揚，深入淺出分析談判的核心原理、步驟，並運用生動實例，掌握關鍵時刻談判先機，為自己或組織爭取最大優勢。

【課程效益】

1.   領略談判者縱橫捭闔的運籌帷幄

2. 擁有領導者概括全局的共好思維

3. 學習規劃者睿智變化的精準說服

4. 掌握經營者深謀遠慮的策略佈局

【適合對象】

欲透析兵法談判與人際風格溝通，活用談判籌碼

企業領導幹部，欲引領組織變革，啟發部屬行動改變

業務銷售、採購人員，活用讓步技巧，扭轉議價僵局

行銷公關，欲精準分析市場競爭，強化提案說服成功率

跨部門溝通協調人員，爭取資源，化解衝突

【課程時間】

六小時

【課程綱要】

一、規劃：談判情勢的廟算審度

•1.兵者，國之大事：為什麼要談判

•案例：銷售談判---權衡籌碼的權力遊戲
•銷售是一種價值交換，了解人性的過程

•2.多算勝，少算不勝：目標、籌碼、底線、利益
•3.先知後謀，擇人任勢---人、事、時、力、情

•4.運籌帷幄，決勝千里：談判的步驟

•案例：顧客導向的銷售流程

•5.知彼知己，勝乃不殆：孫子兵法的溝通原則

 

二、開局：上兵伐謀的共好思維

•1.善用兵者，屈人之兵，而非戰也

•2.上兵伐謀：設定「談判目標」，鞏固協議中理想權益
•3.先為不可勝：談判的力量結構
•4.九地: DISC 辨識人際風格的精準說服
•5.故善出奇者，無窮如天地--談判開局的戰術

三、協商：談判情境的策略規劃    

•1.善戰者，致人而不致於人--策之、作之、形之、角之
•2.故善戰者，求之於勢，不責於人：談破、談和、雙贏
•溝通談判中的衝突管理的策略意涵
•溝通談判中的衝突管理的使用時機
•3.兵無常勢，水無常形--引導雙贏

•4.雜於利害—充分權衡利與弊的關係

四、承諾：建立信賴的收尾藝術
•1.善用兵者，修道而保法--商務談判的全勝思維

•2.對於異議客戶的適當地回應
•3.有效談判技巧，獲取階段承諾：
  價格爭議成交法、銳角成交法、忽視成交法、假設成交法
•4四個讓步訣竅，主導談判和讓步
•結語：贏者不全贏，輸者不全輸