情緒策略的溝通談判術
--理解情緒、良性溝通、最佳決策
¢ 課程緣由：
商務溝通談判的過程中，如果人人都是理性的精算師，談判該如何繼續？如果人人都想贏得更多，誰願意成為輸家呢？在這理性有餘而感性不足的年代，人們漸趨於冷漠，導致人際關係與信任崩解，而弔詭的卻是談判要建立在「信任」的基礎上，沒有信任基礎就只有爾虞我詐，不歡而散。
從客戶銷售、企業併購、考績評估、面談薪資等，談判成敗，不只靠技巧，還取決駕馭情緒的能力。情緒是個人主觀的感受，偏重於感性情懷。談判除了要理性、邏輯分析雙方條件籌碼，還樣沉著的布局與敏銳的洞察力，因此控制情緒變得非常重要。哈佛大學的談判專家Roger Fisher提出核心情緒策略，認為就是人性的欲念。當欲念未被滿足時，種種情緒會接踵而至。情緒可以是談判的絆腳石，情緒也可以是寶貴資產。善用情緒策略，洞察欲念，才能站穩談判的第一步。
情緒策略源於五大核心欲念：賞識、親和感、自主權、地位、角色；其重點就是運用同理心的焦點轉換，如此才能達成談判的三贏目標: 處理事情、轉換心情、建立人情。把情緒納入考量的談判，必定也是深具同理心的交流。
本課程由”新一千零一夜 說故事人” 張宏裕講師，提出結構化的談判要素、議題戰略、節奏與戰術等，此外處理事情之前，先處理心情；談判進行之前，好好梳理情緒策略，為談判流程、實質內容做好加分準備。
¢ 課程效益：
認識情緒多樣性，自我管理，化解負面情緒，強化談判說服力
學習商務談判溝通技巧，增進談判信心，與客戶建立信任
培養同理心傾聽技巧，與高感性、高關懷人格特質
將情緒轉換為生產力，了解彼此需求，化解談判障礙，獲致階段承諾
¢ 適合對象：
有企圖心欲強化商務談判技巧，提升業績的企劃、行銷、業務、銷售工作者
談判中倍感共識無法、達成承諾無法信守的談判者
引導他人情緒釋放者、欲更進一步在人際關係管理方面建立信任
壓力無法紓解者、情緒不易自我察覺、情緒溝通容易暴衝失控者
¢ 課程時間：6小時
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課程主題 |
課 程 內 容 |
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一、 商務談判的 |
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談判是建立信任的溝通過程 n 談判的權力與議題結構 n 談判的議題戰略: n 談判的節奏與戰術: n 談判五要素： |
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二、 情緒策略的 談判力量 |
n 談判的三贏: 處理事情、轉換心情、建立人情 n 負面v.s情緒在談判過程中的影響 n 5大核心情緒策略： n
策略一：不吝表達賞識 n
策略二：建立親和感 n
策略三：尊重自主權 n
策略四：承認地位 n
策略五：扮演有意義的角色 |
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三、 運用情緒策略 ，獲致階段承諾 |
n
有效談判技巧，獲取階段承諾： n
表達負面情緒的目的 n
「同理心」的「 n
情緒的共贏關鍵：談破、談和、雙贏 |
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