2017年9月12日 星期二

顧客開發維繫與銷售說服技巧---張宏裕顧問 (企業培訓)

顧客開發維繫與銷售說服技巧
------絕對成交,創造共存共榮的價值


¢ 課程介紹:

關鍵客戶(Key account)是企業客戶群中最有價值的部分,該群體的發展提高對於企業的利潤增長和發展戰略具有指標性的意義。因此顧客關係管理就益形重要。
顧客關係管理(Customer Relationship Management)是透過積極服務、資訊科技、行銷管理與顧客進行情感聯結與互動,試圖提高顧客忠誠度與滿意度,
創造夥伴經濟 (合作、互利、信任的基礎)。
除了宏觀的顧客開發與維繫策略,微觀面的銷售說服流程:建立客戶情誼、引
導銷售需求、提出解決方案、獲致階段承諾等,闡述產品利益特色,運用類比隱喻等說故事技巧,感動行銷以提高開發成交率。

¢ 課程效益:

1.   選定你的目標顧客,找到有利可圖的顧客
2.   以顧客為導向--了解顧客的情況、需求及顧客要達成的目標
3.   掌握銷售流程,提升產品價值說服力,與顧客建立信任
4.   學習銷售溝通技巧,有助於與客戶建立信任,獲致階段承諾
5.   學習發展適當的關係結合策略,讓他們滿意並成為忠誠顧客
¢適合對象
1.   精進顧客開發與說服力之業務行銷人員
2.   各行業營銷、銷售、客服、公關人員
3.   專案經理、客戶經理、VIP客戶經理等

¢ 課程時間:7小時

¢ 課程大綱:


課程單元
課 程 主 題
時數
教學方法
一、
獲取價值顧客,並長期獲利可圖
n     案例:其實我懂得你的心
n     顧客關係管理是以顧客為中心的經營模式
n     顧客獲取率
n     獲取目標顧客的原則
n     討論:如何找到「對」的顧客?
n     顧客獲利率
n     選定長期獲利可圖的目標顧客
n     一、80/20 顧客金字塔
n     二:顧客價值矩陣—RFM
n     案例:以顧客智慧與顧客共創價值
n     三、以顧客收益與服務成本來分析顧客
1.5
講解
分組演練
學員分享
講師回饋
二、
發展關係結合策略,讓顧客滿意
n     案例:強強聯手
n     顧客滿意度
n     顧客關係管理的目標
n     層級一:財務連結策略
n     層級二:社會連結策略
n     強化客戶管理的業務密碼
n     層級三:結構連結策略
n     討論:與顧客建立關係

1.5
講解
分組演練
學員分享
講師回饋
三、
維繫強化關係,讓顧客忠誠並保留
n     案例:與客戶的客戶組成的互聯網
n     顧客忠誠度
n     討論:管理與顧客建立的關係 ?
n     顧客流失的原因
n     案例:偏執的失誤
n     忠誠顧客的三種層次
n     顧客忠誠度策略終生價值與潛力
n     案例:顧客忠誠度階梯圖
n     顧客保留率
n     顧客保留策略
1.0
講解
分組演練
學員分享
講師回饋
四、
以客為尊導向的銷售流程

n     客戶心理描繪-- AIDAS 銷售過程
n     Step1:建立信任關係
n     Workshop:客戶境況要素
n     Workshop:人際風格的瞭解
n     Step2:探詢需求目標
n     Workshop: 發覺客戶需求的目標
n     Workshop:三種發問的技巧演練
n     類比隱喻與故事技巧
n     Step3:提出產品利益
n     Workshop: FBO程序技巧演練
n     Step4:獲致階段承諾
2.5
專業講解
互動引導
分組討論
五、
化解銷售障礙促進成交

n     促進成交的技巧探詢
n     四種銷售障礙類型
n     銷售障礙處理原則
n     銷售障礙處理步驟
n     價格爭議的處理技巧
n     Workshop: 同理心化解客訴異議
1.5
專業講解
互動引導
分組討論

張宏裕

企業教練 /  新一千零一夜說故事人 /  亮點123讀書會
聯絡電話 : 0922-441-222(02) 8912-3978
將苑領導工作坊故事方舟文創工坊www.storyark.com.tw
Blog:  http://engedisteve.blogspot.tw//張宏裕的將苑領導Engedi
粉絲團  https://www.facebook.com/今夜我們來說故事

2017年9月11日 星期一

當責與共好的執行力-- 2016/09/22公開班培訓:張宏裕顧問授課

當責與共好的執行力-- 2016/09/22公開班培訓:張宏裕顧問授課


課程緣由:

當責是:執行任務並交出成果;當責負責追求更進一步的自主感、責任感與成就感。落實當責能經營自己、領導組織、加值社會。當責的態度會不斷自問:我還能多做些什麼以提升/超越目前處境,而贏取我所爭求的成果?
  
至於共好指的是:心往一處想,力往一處使。人人以正確的方式做正確的事情,而且創造卓越的績效。在當責與共好的共識下,產生的執行力才能有紀律地貫徹戰略意圖,進而把企業戰略、規劃轉化成為效益、成果的關鍵,並將此執行力形成組織文化的核心成份。

課程大綱:
一、個人當責,創造價值
    
當責的意義  /       為什麼要談當責? /        當責與負責的六個比照
         
松鼠的精神:做有價值的工作  /        Workshop:工作價值觀選擇
         
避免陷入受害者循環 /        當責取代受害者循環
      Workshop:
我還能多做些什麼 ?

二、團隊當責,達成目標
         ARCI--
工作的角色與責  /       ARCI運作的形式準則 /       QQTR協商,目標
   
明確化 /        海狸的方法:掌控達成目標的過程 /        執行力 - 填補策略與現
   
實的鴻溝
         Workshop:
執行力如何強化?  /        Workshop::工作計畫日報表

三、組織當責,共好文化
       
幸福組織,快樂員工 /       落實有心、賦能、授權,再談當責
       
以當責發揮影響力,打破部門藩籬 /       跨部門合作失敗的原因
       
跨部門運作的當責實踐 /       野雁的天賦:熱情的相互鼓舞
       Workshop:
當責正面行為指標
地點:台北市中正區懷寧街435  
課程諮詢電話: 02-23895966 #10林先生 #16陳小姐 傳真:02-2389-5986
課程名稱:當責與共好的執行力
時間: 10509/22(五),09:30-17:30,總計7小時