情緒策略的溝通談判術--張宏裕講師 企業內訓

 

情緒策略的溝通談判術

--理解情緒、良性溝通、最佳決策

¢ 課程緣由：

    商務溝通談判的過程中，如果人人都是理性的精算師，談判該如何繼續？如果人人都想贏得更多，誰願意成為輸家呢？在這理性有餘而感性不足的年代，人們漸趨於冷漠，導致人際關係與信任崩解，而弔詭的卻是談判要建立在「信任」的基礎上，沒有信任基礎就只有爾虞我詐，不歡而散。

    從客戶銷售、企業併購、考績評估、面談薪資等，談判成敗，不只靠技巧，還取決駕馭情緒的能力。情緒是個人主觀的感受，偏重於感性情懷。談判除了要理性、邏輯分析雙方條件籌碼，還樣沉著的布局與敏銳的洞察力，因此控制情緒變得非常重要。哈佛大學的談判專家Roger Fisher提出核心情緒策略，認為就是人性的欲念。當欲念未被滿足時，種種情緒會接踵而至。情緒可以是談判的絆腳石，情緒也可以是寶貴資產。善用情緒策略，洞察欲念，才能站穩談判的第一步。

    情緒策略源於五大核心欲念：賞識、親和感、自主權、地位、角色；其重點就是運用同理心的焦點轉換，如此才能達成談判的三贏目標: 處理事情、轉換心情、建立人情。把情緒納入考量的談判，必定也是深具同理心的交流。

本課程由”新一千零一夜 說故事人” 張宏裕講師，提出結構化的談判要素、議題戰略、節奏與戰術等，此外處理事情之前，先處理心情；談判進行之前，好好梳理情緒策略，為談判流程、實質內容做好加分準備。
¢ 課程效益：

認識情緒多樣性，自我管理，化解負面情緒，強化談判說服力

學習商務談判溝通技巧，增進談判信心，與客戶建立信任

培養同理心傾聽技巧，與高感性、高關懷人格特質

將情緒轉換為生產力，了解彼此需求，化解談判障礙，獲致階段承諾

¢ 適合對象：

有企圖心欲強化商務談判技巧，提升業績的企劃、行銷、業務、銷售工作者

談判中倍感共識無法、達成承諾無法信守的談判者

引導他人情緒釋放者、欲更進一步在人際關係管理方面建立信任

壓力無法紓解者、情緒不易自我察覺、情緒溝通容易暴衝失控者

¢ 課程時間：6小時

課程主題	課　程　內　容
一、 商務談判的 戰略與戰術	n     談判是建立信任的溝通過程 n     談判的權力與議題結構 n     談判的議題戰略: 先聲奪人、虛實交錯、誘敵入深、請君入甕、柳暗花明 n     談判的節奏與戰術: 亮點機會、異中求同、禮尚往來、分進合擊、實力階梯 n     談判五要素： 目標選擇方案、溝通關係、談判籌碼、利益彰顯、最佳替代方案
二、 情緒策略的 談判力量	n     談判的三贏: 處理事情、轉換心情、建立人情 n     負面v.s情緒在談判過程中的影響 n     5大核心情緒策略： 賞識、親和感、地位、角色、自主權、 n     策略一：不吝表達賞識 1.設法瞭解彼此觀點，辨識人際風格 2.從他人的想法、感受或行動中發掘優點 3.透過言語和行動表達你的賞識 n     策略二：建立親和感 1.化敵對為合作，改善結構聯繫 2.縮短距離的親和感話題 3.保護自己不被親和感操縱 n     策略三：尊重自主權 1.提出建議，擴大你的自主範圍 2.鼓勵腦力激盪 3.避免侵犯對方自主權—知會、徵詢、協商 n     策略四：承認地位 1.認可對方，尊重每位談判者 2.明白地位的局限，謹防外溢效果 n     策略五：扮演有意義的角色 1.能帶來滿足感的角色 2.扮演有助於合作的臨時角色
三、 運用情緒策略 ，獲致階段承諾	n     有效談判技巧，獲取階段承諾： 價格爭議成交法、銳角成交法、忽視成交法、假設成交法 n     表達負面情緒的目的 n     「同理心」的「3F 原則」演練 n     情緒的共贏關鍵：談破、談和、雙贏

 張宏裕講師

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