銷售談判的商務溝通策略
---願意談、談得成、談得好
【課程緣起】
「談判學」,從個人一對一、組織的雙向交涉,甚或多人多方的交涉,都能彼此獲益。廣義的談判是指協商、交涉、溝通、磋商等,都可以看做談判。個人生活中,掌握成功談判的策略與戰術,更能精準說服。
銷售談判是價值交換,了解人性的談判過程;也是異中求同,有效協議雙贏的結局,並贏得友誼與尊重。在談判中,除顧及雙方利益外,更要透析人際風格溝通,活用談判籌碼,締造共存、共榮的共好願景。
本課程張宏裕講師透過商場實戰經驗,融合東、西方談判理論,深入淺出闡釋談判的議題與權力結構,扭轉議價的僵局,掌握關鍵時刻的先機。如:談判前的籌畫—目標、籌碼、利益、底線;開局出牌的交鋒策略—議題拆解與掛勾技巧;協商的謀攻策略與讓步技巧;階段承諾的成交與收尾技巧等。撥雲見日,綜觀全局,避免「見樹不見林」遺憾,體現制高點思維,為自己或組織爭取最大優勢。
【課程效益】
1.
領略縱橫捭闔的運籌帷幄
2. 擁有顧客導向的共好思維
3. 學習睿智變化的精準說服
4. 掌握化解異議的成交技巧
【適合對象】
需要說服、面對客戶或供應商的業務銷售、採購人員
有志提升業績,強化提案說服成功率的行銷公關人員
對談判與溝通感興趣的人,想為自己爭取更多機會
所有需要解決雙方爭端,達成共識的個人或是組織
在職場管理中,需要靈活應用談判與溝通的主管階層
【課程時間】
七小時
【課程綱要】
一、籌畫:上兵伐謀的共好思維
•銷售談判是價值交換,了解人性的談判過程
•案例:銷售談判與顧客導向
•談判四要素::目標、籌碼、底線、利益
•上兵伐謀:設定「談判目標」,鞏固理想權益
•談判的籌碼
二、開局:進對門還要找對人
•談判雙方籌碼與突破點:
•談判開局的四種戰術
•DISC 辨識人際風格的精準說服
•談判對手的四種角色
•探詢客戶需求目標
三、協商:談判情境的策略規劃
•案例: 買賣契約條款的溝通談判
•協商談判策略:爭、閃、讓、談
•擴大議題的架構
•議題處理的切割與掛勾
•4個讓步訣竅,主導談判和讓步
•案例:討價還價時,怎麼說最有效?
四、承諾:建立信賴的收尾藝術
•對於異議客戶的適當地回應
•有效談判技巧,獲取階段承諾:
價格爭議成交法、銳角成交法、忽視成交法、假設成交法
•商務談判的全勝思維—贏者不全贏,輸者不全輸
•超越輸贏的心智地圖
•結語
張宏裕講師簡介
企業教練 /組織學習促動者/培訓顧問 /企管作家/激勵演說家
專精「會說故事的巧實力」、「共好,從當責開始」、「魅力口才與簡報表達」、「專業講師的上台技術」、「信望愛-教練型領導力」、「顧客抱怨SOP與感心服務」、 「中階主管的帶人領導學--從團隊管理、組織溝通到績效評核的技能培訓」等實用培訓課程。演說深具啟發,旁徵博引領導管理學說,信手拈來舉陳最新實務案例。讓人如沐春風,心醉神搖,堪稱知識學習的流動饗宴。
曾擔任臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理、行政院主計處研究員等職務。擁有豐富業務、行銷、領導激勵等實戰經驗,畢業於國立清華大學應用數學系、中央大學統計研究所。現任 將苑領導工作坊、故事方舟工坊主持人
受邀於『2005 年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』發表「團隊建立計分卡」專題演講。擔任公務人力中心、北市公訓處講座、<專案經理雜誌>專欄作家、『今夜,我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目主持人。
出版著作:《金蘋果在銀網子裡-- 信任崩解年代的精準說服》、《共好,從當責開始-思維不翻轉,結局就翻盤》、《會說故事的巧實力!溫度與情感終將致勝》、《行銷,說出故事力》、《吆喝—營銷就是會講故事》(2019年 簡體版—北京時代華文書局出版)、《故事力—90秒說服對方》(2020年 簡體版—北京理工大學出版社)等十餘本著作。「新一千零一夜」說故事人,喜歡接觸”溫暖與感性”的人事物,熱愛傳揚”真善美”的正向知識。
著作出版:
《金蘋果在銀網子裡-- 信任崩解年代的精準說服》https://pse.is/3h35ay
《共好,從當責開始-思維不翻轉,結局就翻盤》(2019年 時報文化出版)
https://pse.is/3fwkxf
《行銷,說出故事力:傳遞理念&商品價值的49個感召法則》(2019年暢銷經典版)(三版) https://pse.is/3hzffp
《吆喝—營銷就是會講故事》(2019年 簡體版—北京時代華文書局出版)
《故事力!90秒說服對方》(2020年 簡體版—北京理工大學出版)
《會說故事的巧實力!感性與溫度,致勝說服的36個影響力》(2018年)
《行銷,說出故事力:傳遞理念&商品價值的感召法則》(2016年暢銷增訂版)
《求異—以亮點思維解決問題,改變工作遊戲規則》(2016年)
《活用故事力--打造高績效A+團隊的 32個成功法則》(2015年)
《行銷,說出故事力:傳遞理念&商品價值的49個感召法則》(2013年)
《說故事, 學激勵 ---點燃熱情與夢想的30個激勵工具》(2011年)
《逆境學摩西--- 築起挫折到轉折的希望天梯》(2010年)
《掌舵與划槳--- 面對風雨的團隊生存智慧》(繁體、簡體)(2009年)
《領導,活用你的故事力—先說故事,再講道理》(2008年)
《團隊建立計分卡 –打造專業團隊力的36個KPI》
(2005年)
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