說故事銷售力
---關注需求，贏得信任的說服技巧
【課程緣由】
在這個同質化競爭的數位時代，過多的商品競逐過少消費者的青睞，你如何說服顧客認同產品或服務？在這爭分奪秒的年代，面對顧客除了理性購買的決策之外，故事讓你說服顧客右腦的感性情懷。
相信大家都聽過「鷸蚌相爭」的故事。可以隱喻一種「溝通障礙」-----賣方只顧自己的利益和立場，一股腦兒的灌輸自己的想法給買方，卻不管他人的想法和立場，最後結果是彼此沒有對方交集，造成零訂單。
「要解決顧客事情，先處理顧客心情」。因為在這個過多商品競逐消費者青睞目光的時代裡，我們都早已經被訓練成為理性有餘，感性不足的買方與賣方。故事可以行銷人格、理念、產品、服務與品牌，引發聽者的感性情懷，促動五感神經（視、聽、觸、嗅、味覺），這就是故事的魅力。何不考慮用說故事或比喻的軟實力，讓顧客心悅誠服的對你的產品或服務買單呢？
本課程由「新一千零一夜」說故事人—張宏裕老師講授。課程透過辨識客戶背景型態與人格特質，發展不同型態的故事或比喻技巧，開啟與客戶對談的溝通管道。讓行銷與業務人員擁有說故事的熱情，與顧客建立信任的關係，進而快速融入產品價值的世界裡！
【培訓效益】
1. 運用故事力賦予商品情感和生命力，發揮影響力
2. 突破行銷壁壘，凝聚與客戶間的情感交融
3. 掌握說故事行銷的成功法則，了解客戶回應的方式
4.
運用故事力克服遭到拒絕的恐懼，啟動商品價值與魅力
5. 掌握商品故事關鍵內容，獨立行銷一個新商品，創造商機與訂單
【培訓時間】
7-14 小時
【課程綱要】
課程主題
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課 程 內 容
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一、
激發熱情的
故事溝通力
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n
案例: 鷸蚌相爭
n 頂尖業務的銷售心法
n 故事行銷的說服方法
n
Step1:全腦說服，以故事取代數據
n 故事行銷的觸媒
n 從想法到決定的循環
n
Step2: 閱讀肢體語言，辨別客戶類型
n
案例: it’s a girl
n
Step3: 關鍵事件探詢客戶反應與需求
n
案例:生命試煉出的美好滋味
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二、
運用故事建立
信任感
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n Step4:尋找適切故事源：
1. 創辦人（或個人）親身經歷
2. 與顧客互動或服務經歷
3. 產品材料、組成的意念
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Step5: 多用問句，多些傾聽
n
了解客戶回應方式，克服拒絕的恐懼：粗魯、漠不關心、懷疑、有興趣、不確定、拒絕
n
Step6: 一個比喻勝過60分鐘說明
n 抓住客戶的無形需求
n 不安現象的比喻類比
n 發展有影響力的實例—用比喻完成銷售
n 帶來光明希望的比喻類比
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三、
故事銷售腳本製作與成果發表
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n
Step7: 掌握說故事的三個關鍵點--ETC
n
案例：阿嬤，我要出嫁了
n
故事銷售 DM 製作-- 標題與內容
n 強化客戶記憶的說服力
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張宏裕
企業教練 / 新一千零一夜說故事人 / 亮點123讀書會
聯絡電話 : 0922-441-222、(02) 8912-3978、
E-mail: engedisteve@gmail.com
將苑領導工作坊: www.teambuilding.com.tw
故事方舟文創工坊: www.storyark.com.tw
信望愛企業教練工作坊: www.coach123.com.tw
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