客戶開發與銷售談判力
--共存共榮的顧客關係
¢ 課程緣由：
強烈的成就動機是頂尖業務首要的必備心態，再加上完整的「顧客導向的銷售流程管理」、不斷淬練「客戶開發與銷售談判技巧」，並懂得做好顧客關係管理，這四者成就了無數偉大、頂尖的超級業務。
每一次的銷售，都要指向成交。成交，是業務人員的最實質回饋，然而在今日競爭激烈的紅海市場，如何擁有制高點的策略思維，擬定一套「顧客導向的銷售流程」，才能開創藍海市場的價值創新。
本課程從如何開發客戶、拜訪客戶、建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾、化解異議等完整銷售流程，並提出業務成交的談判技巧，贏得顧客滿意。
課程結合張宏裕講師多年業務與行銷實戰經歷，傳授行銷、業務人員的實戰訣竅。經由客戶開發與銷售談判實戰技巧，有效超越競爭對手，創造客戶與我們合作的長期價值。
¢ 課程對象：
1.
剛入行不久的初級業務
2.
業績始終沒有起色的資深業務
3.
想精進技巧的資深業務
4.
行銷、企劃工作者、產品經理；對談判課程有興趣者
¢ 課程時間：7 小時
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課程主題
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課 程 內 容
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一、
客戶開發的
策略思考
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銷售是一種了解人性的過程
n 討論：美好的經驗
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表單: 分析業務實力之分類表
n 了解我們的市場策略與競爭優勢
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潛在客戶開發—MAN 分析法原則
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了解人性：解決事情v.s.撫平心情
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二、
顧客導向的
銷售流程
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Step1:建立信任關係
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檢視顧客動機—業務與行銷眼光
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表單：客戶背景描述
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表單：訪談規劃表
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Step2:探詢需求目標
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發覺客戶需求的目標
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探勘新商機—持續性探測新資訊
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三種發問的技巧演練：
情境型問題、探究型問題、引導型問題
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Step3:提出產品利益
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FBO 的陳述與說服
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三、
有效談判，獲致階段承諾
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n 談判要素：目標、籌碼、底線、利益
n 談判的模式：
競爭、遷就、迴避、合作、妥協
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有效談判技巧，獲取階段承諾:
1. 漸進式成交法 2. 銳角成交法 3. 忽視成交法 4. 假設成交法 5. 佛蘭克林成交法 6. 保留餘地成交法
n
Step4:獲致階段承諾
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張宏裕
企業教練 / 新一千零一夜說故事人 / 亮點123讀書會
聯絡電話 : 0922-441-222、(02) 8912-3978、
E-mail: engedisteve@gmail.com
將苑領導工作坊 / 故事方舟文創工坊: www.storyark.com.tw
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