商務談判的溝通技巧---張宏裕講師 (企業內訓)

 

商務談判的溝通技巧

---職場競爭力，企業決勝點

【課程緣起】

    懂談判是職場競爭力的關鍵，更是企業成長的決勝點！「談判學」，從個人一對一、組織的雙向交涉，甚或多人多方的交涉，都能彼此獲益。廣義的談判是指協商、交涉、溝通、磋商等，都可以看做談判。商務談判場合涵蓋買賣交易、契約條款、合併談判、供應鏈談判、專利授權、品牌授權、技術合作、勞資糾紛、股權談判、危機管理、國際競合等，這些情境展現了人際溝通、衝突化解和策略的多樣性。成功的商務談判能為企業創造巨大的經濟價值。

談判是協商讓步、異中求同，並贏得友誼與尊重的思維。在商務談判中，除顧及雙方利益外，更要為社會大眾贏得利益，締造共存共榮的共好願景。此外個人生活中，掌握成功談判的策略與戰術，更能達到精準說服的實用目的。
    張宏裕講師透過深入淺出八步驟，分析談判核心原理，並運用生動實例，掌握談判的人事、時機、籌碼與戰術，為自己或組織爭取最大優勢。

【課程效益】

1.   領略談判者縱橫捭闔的運籌帷幄

2. 擁有領導者概括全局的共好思維

3. 學習規劃者睿智變化的精準說服

4. 掌握經營者深謀遠慮的策略佈局

【適合對象】

業務銷售、採購人員，扭轉議價僵局，活用讓步技巧

跨部門溝通協調，活用談判籌碼，爭取資源，化解衝突

企業領導幹部，上下溝通一致目標，引領組織變革

廣告行銷公關，辨識人際風格，強化提案說服成功率

【課程時間】

六小時

【課程綱要】

一、規劃：談判準備的審度籌碼

•為什麼要談判--權變與謀略

•談判要素—議題、籌碼、底線、時間、利益

•step1.審度情勢: 我要什麼、跟誰談、何時談

•step 2.找尋籌碼：理解並運用，提升談判的成功率

•三類型籌碼：力量類、時間類和資訊類籌碼

 

二、開局：上兵伐謀的立場議程

•step 3. 安排議程：先談哪一個？何時何處談？

•step 4.提出要求：設定好立場、再開條件

•談判開局的四種戰術句型

•辨識四種人際風格DISC的精準說服

 

三、協商：談判情境的戰略戰術    

•step 5.靈活出牌：研擬戰略與戰術--談破、談和、雙贏

•溝通談判中的衝突管理的策略意涵
•溝通談判中的衝突管理的使用時機
•step 6.試探：推擋對方底線，有條件讓步

•替代方案BATNA

 

四、收尾：共好承諾的讓步協議

•step 7.共識：替對方找好下台階，降低讓步成本

•共識(解方) 的六個技巧

•四個讓步訣竅，鞏固協議中理想權益
•對於異議客戶的適當地回應
•step 8 .協商後協議：找到更好方案，邊執行邊修正

•有效談判技巧，獲取階段承諾：
  價格爭議成交法、銳角成交法、富蘭克林成交法、假設成交法
結語：贏者不全贏，輸者不全輸