2025年2月4日 星期二

B2B「顧問式銷售」與談判技巧 (2/12)---確定開課 (張宏裕講師)

                                    B2B「顧問式銷售」與談判技巧  (2/12)---確定開課

https://www.cicr.edu.tw/edu/index.php?do=related&id=144


B2B「顧問式銷售」與談判技巧

----創造共好的夥伴關係

【課程緣起】
    行銷5.0的關鍵,在於創造顧客體驗旅程的最大價值;相對於B2B的成功銷售,在於透過「顧問式銷售」( Consultative Selling)創造共好的夥伴價值。

掌握大型企業客戶(Key account)則是B2B企業銷售的重要環節。因此銷售的

    B2B企業客戶的購買行為經歷:產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程。因此,「顧問式銷售」即以客戶導向(customer orientation)流程,透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等階段循環,完成一場有價值的交易。相較於「商品式銷售」 偏重賣方導向,強調產品功能;「顧問式銷售」是協助客戶共同檢視市場競爭環境,預見客戶的需求與挑戰,進而提出有價值的解決方案。

    本課程張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷,曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長,與世界級供應商MotorolaNokiaErissonSiemensSony等進行商務談判,並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。

【課程效益】
全面檢視銷售策略,引導價值創新思考

了解客戶關鍵需求,掌握企業採購流程

有效引導溝通情境,強化顧客關係管理

訴求產品獨特賣點,談判化解銷售異議

【課程對象】

業務開發專員、銷售代表、銷售經理
客戶成功經理、大客戶經理

解決方案顧問、行銷人員、專案經理

【課程時間】:6 小時

【精彩課綱】

課程主題

課 程 內 容

一、

策略思考,總在銷售之前

n     商品式銷售v.s.顧問式銷售

n     描繪我們的關鍵目標客戶

n     工具表單:顧問式銷售的計劃表

n     掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵:

n     1. 確認目標客戶,用策略思考決策

n     2. 需求痛點分析,引導互動式談話

n     3. 顧客關係管理,讓客戶感受價值

n     顧客關係管理的五個指標

二、

顧客導向,價值銷售流程

 

 

n     有價值的顧問式銷售

n     顧客導向的銷售流程

n     步驟一:建立信任關係

n     工具表單:客戶境況要素

n     步驟二:探詢需求目標

n     SPIN 銷售提問法演練

n     步驟三:提出解決方案

n     活用 FABE 銷售法則演練

n     價值銷售的六種目標利益演練

n     步驟四:獲致階段承諾

n     化解銷售障礙,促進成交

n     四種銷售異議與處理原則

n     表單:與客戶承諾具體內容

三、

有效談判,共好夥伴關係

 

n        工具:共好夥伴的談判--目標/籌碼/底線/利益

n        有效談判的技巧:
  1.
價格爭議成交法 / 2. 銳角成交法
  3.
忽視成交法 /     4. 假設成交法
  5.
佛蘭克林成交法

n        結語

 

 

張宏裕講師簡介

企業教練 /組織學習促動者/培訓顧問 /企管作家/激勵演說家

   專精「會說故事的巧實力」、「共好,從當責開始」、「魅力口才與簡報表達」、「專業講師的上台技術」、「信望愛-教練型領導力」、「顧客抱怨SOP與感心服務」、 「中階主管的帶人領導學--從團隊管理、組織溝通到績效評核的技能培訓」等實用培訓課程。演說深具啟發,旁徵博引領導管理學說,信手拈來舉陳最新實務案例。讓人如沐春風,心醉神搖,堪稱知識學習的流動饗宴。

    曾擔任臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理、行政院主計處研究員等職務。擁有豐富業務、行銷、領導激勵等實戰經驗,畢業於國立清華大學應用數學系、中央大學統計研究所。現任  將苑領導工作坊、故事方舟工坊主持人

受邀於『2005 年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』發表「團隊建立計分卡」專題演講。擔任公務人力中心、北市公訓處講座、<專案經理雜誌>專欄作家、『今夜,我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目主持人。

    出版著作:《金蘋果在銀網子裡-- 信任崩解年代的精準說服》、《共好,從當責開始-思維不翻轉,結局就翻盤》、《會說故事的巧實力!溫度與情感終將致勝》、《行銷,說出故事力》、《吆喝營銷就是會講故事》(2019年 簡體版北京時代華文書局出版)、《故事力—90秒說服對方》(2020年 簡體版北京理工大學出版社)等十餘本著作。「新一千零一夜」說故事人,喜歡接觸溫暖與感性的人事物,熱愛傳揚真善美的正向知識。

2025年1月25日 星期六

A+團隊領導與激勵---張宏裕講師

 

A+團隊領導與激勵

----當責共好,績效卓越

¢ 課程緣起:

團隊發展的階段,是一個動態、生機的過程,會歷經:形成期、風暴期、規範期、績效期和整休期五個階段。從團隊草創之初的興奮、喜悅與羞赧,到經由人際交流溝通,產生衝突與誤會,進而建立團隊規範,學習信任與溝通。最後在倍酸甜苦辣的革命情感中,凝聚共識,認同核心價值觀與共同目標,發揮團隊精神,提升績效與生產力。

本課程及著眼於先檢視團隊建立中的障礙:喪失信賴、害怕衝突、缺乏承諾、規避責任、忽視成果。逐步學習突破團隊領導的障礙,進而邁向共好:建立信賴、掌握衝突、做出承諾、負起責任、重視成果。

¢ 課程效益:

掌握有效領導和激勵團隊成員,提升團隊績效

建立激勵性的公司文化,設計宏觀策略,支持中層管理者的工作

帶領不同部門或跨職能團隊的能力,促進團隊的協作和凝聚力

負責員工發展和團隊建立,制定領導力與激勵培訓計劃

¢適合對象:
部門主管和經理、高層管理者、專案經理、潛在領導者/新晉主管
、人力資源管理者、跨部門合作團隊成員

¢ 課程時間:6小時

¢ 課程大綱:

課程主題

課 程 內 容

前言、

團隊領導的

障礙與突破

n     高績效組織的基石---團隊的三要素

n     團隊領導的果效績效卓越,部屬滿意

n     測評: 團隊領導的五大障礙與突破

n     PERFORM 高效團隊的七把金鑰

一、

建立信賴,

掌握衝突

 

 

n     喪失信賴的特徵

n     克服第一大障礙:團隊規範,建立信賴

n     團隊規範與工作紀律

n     增加信任存款的行為

n     團隊溝通衝突的來源

n     衝突強度與績效水準的關係

n     參與建設性衝突的團隊

n     克服第二大障礙:創新思維,掌握衝突

二、

做出承諾

,勇於當責

 

n     缺乏承諾的特徵

n     「六頂思考帽」創新思維

n     活用六頂思考帽的高績效會議

n     克服第三大障礙:有效決議,做出承諾

n     ARCI—釐清團隊分工角色與責任
A:
當責者、R: 負責者、C: 諮詢者、I: 支援者

n     受害者循環v.s.當責循環

n     克服第四大障礙:負起責任

三、

績效導向,

重視成果

 

n     團隊績效衡量

n     重視集體成果的團隊

n     正確把握激勵原則

n     團隊綜合激勵的方法:
成果、危機意識、情感、團隊榮譽、懲罰激勵

n     克服第五大障礙:績效導向,重視成果

 

張宏裕   培訓講師 / 企管作家 / 廣播主持人 / 企業教練 / 激勵演說家

0922441222   

    「新一千零一夜」說故事人,喜歡接觸溫暖與感性的人事物,熱愛傳揚真善美的正向知識。受邀於『2005 年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』發表「團隊建立計分卡」專題演講現任:將苑領導工作坊、故事方舟工坊主持人。

    出版著作:《金蘋果在銀網子裡-- 信任崩解年代的精準說服!》、《共好,從當責開始-思維不翻轉,結局就翻盤》、《會說故事的巧實力!溫度與情感終將致勝》、《行銷,說出故事力》、《吆喝營銷就是會講故事》(2019年 簡體版北京時代華文書局出版)、《故事力—90秒說服對方》(2020年 簡體版北京理工大學出版社)等十餘本著作。

    擔任公務人力中心、北市公訓處講座、<專案經理雜誌>專欄作家、『今夜,我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目主持人。專精「會說故事的巧實力」、「共好,從當責開始」、「魅力口才與簡報表達」、「專業講師的上台技術」、「信望愛-教練型領導力」、「顧客抱怨SOP與感心服務」等實用培訓課程

    演說深具啟發,旁徵博引領導管理學說,信手拈來舉陳最新實務案例。讓人如沐春風,心醉神搖,堪稱知識學習的流動饗宴。擁有豐富業務、行銷、領導激勵等實戰經驗,曾擔任臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理、行政院主計處研究員等職務。畢業於國立清華大學應用數學系、中央大學統計研究所。


2025年1月19日 星期日

PDCA高效能工作術---張宏裕講師

 

PDCA高效能工作術
----成果導向、成長心態、成功習慣

¢ 課程緣由:

    日本豐田TOYOTA打造勝利企業的奧祕是徹底實行「PDCA管理」,堅持不懈地完成平凡卻很難持之以恆的事,進而使得組織競爭力提升至驚人的程度。
    PDCA
透過「計畫(Plan)、執行(Do)、檢核(Check)、行動(Act)」,是一個持續改善的循環方法,適用於個人或組織的問題解決、流程優化及績效提升。

「凡事豫則立,不豫則廢。」做任何事,必須要有周詳的計畫,纔能臨事不亂,應付裕如。否則,事先沒有準備,不是臨時抱佛腳,就是邊想邊做、邊做邊想,那就沒有成功的一天。PDCA計畫開始,分析競爭優勢、設定目標、當責執行、策略規劃、備妥資源、檢核問題、逐步完善。績效要達成,目標先確立!高效能工作智者藉由PDCA自我管理,校準工作方向,提升工作效率,達成目標。

¢ 課程效益:

進行專案計畫,有效識別問題、優化決策、生產、研發等過程

實施跟蹤、檢查結果並及時調整策略,並持續改進組織的運營模式

銷售流程、品質問題、產品研發的發現與分析、解決方案實施與持續改進

優化客戶服務流程、改善客戶體驗和處理客戶投訴

優化招聘、員工培訓、績效管理及人才發展體系

¢ 推薦對象

中高層管理者、專案經理、人力資源管理人員

生產運營管理人員、品質管制人員、研發團隊

銷售與市場團隊、供應鏈管理人員、客服團隊

¢ 課程時數:6 小時

¢ 課程大綱:

單元一、成果導向的PDCA 循環

n     PDCA循環的基本概念與來源

n     PPlan--計畫,確定方針和目標,確定活動計畫

n     DDo--執行,實地去執行,實現計畫中的內容
C
Check--檢查,總結執行計畫結果,瞭解效果為何,找出問題點

n     AAction--行動,根據檢查問題點進行改善,將成功經驗推廣、標準化


單元二、Plan:計劃的重要性與制定

n     計劃對於管理與決策的關鍵作用:
明確目標和方向 / 風險預測與控制/ 資源配置與優化
/
資料驅動的決策/ 設定可衡量的指標/ 長遠與短期平衡

n     計畫(Plan)的關鍵因素

n     計畫(Plan)的可使用工具:SWOT/SMART/魚骨圖/甘特圖

n     設定SMART目標原則
SpecificMeasurableAchievableRelevantTime-bound

n     習作: SMART 目標設定


單元三、Do:有效執行

n     執行(Do)的關鍵因素:
工作分解結構/ 有效溝通與團隊協作 / 資源與流程的管理與優化

   時間管理與任務分配/ 激勵與持續改進/ 持續監控進度並調整策略

n     執行(Do)的可使用工具:工作分解結構 /KPIOKR等評估指標/ARCI

n     習作: ARCI角色職責分工表


單元四、Check:檢查與評估

n     檢查(Check)的關鍵因素:分析數據/發現問題/ 確認成果

n     數據驅動下的問題分析與改善建議

n     檢查(Check)的可使用工具:指標差距分析/工作日報表/工作月報表

n     習作: 工作日報表


單元五、Act:持續改進與優化 (1小時)

n     持續改進(Act)的關鍵因素:逐步改善/ 迭代與創新 /標準化

n     迭代與創新:基於數據的改進決策 /小步快跑的方式進行創新測試
/
持續的反饋與改進週期

n     持續改進(Act)的可使用工具
PDCA
循環的回顧會議/ 改進建議清單/ 持續改進工具 (Kaizen)
/
六頂思考帽

n     習作:六頂思考帽的高效會議

 

張宏裕講師簡介

0922441222

企業教練 /組織學習促動者/培訓顧問 /企管作家/激勵演說家

現任將苑領導工作坊、故事方舟工坊主持人

    專精「共好,從當責開始」、「B2B顧問式銷售與談判技巧」、「說故事推動領導變革」、「魅力簡報溝通與精準表達」、「孫子兵法經典力三系列領導統御、銷售談判、策略行銷」、「專業講師的上台技術」、 「信望愛-教練型領導力」、「顧客抱怨SOP與感心服務」、 「中階主管的帶人領導學--從團隊管理、組織溝通到績效評核的技能培訓」等實用培訓課程。

   「新一千零一夜」說故事人,喜歡接觸溫暖與感性的人事物,熱愛傳揚真善美的正向知識。演說深具啟發,旁徵博引領導管理學說,信手拈來舉陳最新實務案例。讓人如沐春風,心醉神搖,堪稱知識學習的流動饗宴。受邀於『2005 年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』發表「團隊建立計分卡」專題演講。擔任公務人力中心、北市公訓處講座、<專案經理雜誌>專欄作家、曾主持『今夜,我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目主持人。

曾任臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理、行政院主計處研究員等職務。擁有豐富業務、行銷、領導激勵等實戰經驗,畢業於國立清華大學應用數學系、中央大學統計研究所。

    出版著作:《金蘋果在銀網子裡-- 信任崩解年代的精準說服》、《共好,從當責開始-思維不翻轉,結局就翻盤》、《會說故事的巧實力!溫度與情感終將致勝》、《行銷,說出故事力》、《吆喝營銷就是會講故事》(2019年 簡體版北京時代華文書局出版)、《故事力—90秒說服對方》(2020年 簡體版北京理工大學出版社)等十餘本著作。