精準提問力，激發行動力 --- 10/13（三） 公開班培訓課---張宏裕講師

 

精準提問力，激發行動力 --- 人際溝通、跨界創新、銷售說服、團隊建立

2023/10/13（三） 公開班培訓課---張宏裕講師

 

大綱與報名網址：

http://ewda.tw/modules/ewda_action/action.php?asn=5511

 

    不論工作或是人生，只要拋出正確問題，便能得到理想答案，不致「做虛工」。透過「提問」，舉凡人際、工作、創意力、領導力，都將獲得大幅提升。

賈伯斯的經典說服，便是1983年說服約翰．史考利時所說的話：「人生的下半場，你要繼續賣糖水，還是要與我一起改變全世界呢？」。問對問題，可能解決一半的問題。職場中當被主管或是客戶交派任務時，我們往往「沒有問題」，這可能是最大的問題源：不知道如何提問、怕問出蠢問題、不願意面對或思考問題等。

     動手找答案之前，先重拾你的好奇心。學會提出有意義的問題，答案就不遠了。學習在會議中精準提問，能激發創意，提升會議效率。面對顧客提問，可以了解顧客隱藏的需求、提高合作成交機率。

本課程張宏裕講師，擁有多年顧問型業務與行銷實戰經歷，講授行銷、業務人員的說服與談判實戰訣竅。課程根據問題的黃金圈，歸納精準提問的九種技巧，有效找出方向及目標，擺脫「做虛工」的瞎忙！

 

 

●建議對象:

1.不知如何問、不敢問、不願意問問題的職場工作者

2.想要發覺顧客潛在需求的第一線客服、業務、工程人員等

3.欲強化邏輯思考力，激發創意的向上溝通者

4.想強化行銷、公關、自媒體工作績效者等

5.擬定策略、設定目標，提升團隊士氣的主管或經營者

 

●課程效益：

1.建立關係，檢視自我：對人展現興趣，從攀談開始。建立情誼，贏得信賴

2.激發創意，解決問題：提出邏輯思維的問題，激發創意與討論，追根究底

3.銷售成交，設定目標：循序漸進的問題，發覺客戶的隱藏需求，進而滿足

 

課程諮詢:  02-23895966 課程組 傳真：02-23895986

上課地點 : 台北市 中正區懷寧街43號5樓

利人利己的人際溝通與衝突管理--張宏裕講師 ( 9/14 確定開課)

 

利人利己的人際溝通與衝突管理
--- 樂在工作，共好績效 ( 9/14 確定開課)

【報名網址】

://edu.cdri.org.tw/xccourseapply/cont?xsmsid=0L115777467452513865&sid=0L117594391954478024

【課程緣由】

 組織中由於成員面對目標設定、任務分配、資源爭取等挑戰，使得人際溝通產生緊張或衝突。再者個人行事風格、價值觀等因素，也會造成溝通中的摩擦。

 溝通是人際關係中最重要的部分，透過雙向傳遞彼此信念、想法和情感。經由溝通建立正面穩固人際關係，成員才能同心一體，愉快共事。張忠謀表示：溝通是一種『乘數』的效果，你的學問及本領要發揮到最高的效率，就要靠溝通。不要因為溝通不良，讓多年學習的專長無法發揮。

其次溝通過程還要懂得適切衝突管理。美國管理協會調查顯示：企業經理人要花費20% 的時間用於處理衝突，衝突管理能力因此被認為是團隊溝通的關鍵因素之一。衝突是在互動中產生意見紛歧，出現爭論、對抗，導致彼此關係緊張的局面。前任奇異集團的執行長Jack Welch說: 開放、坦誠、不分彼此以及建設性衝突是團隊合作成功的必須要素。

本課程張宏裕講師規劃三個單元，闡釋利人利己的人際溝通、創新思維營造建設性衝突、人際溝通的深層技巧等，有助於團隊合作模式。建立共好價值觀，創造卓越績效。

【課程對象】

1.  工作上需要跨部門溝通協調者

2.  部門管理或領導他人者

3.  組織變革過程中的推動者

4.  各級主管、專案經理、儲備主管

【課程效益】

1.  利人利己的信任溝通，鞏固人際關係

2.  釐清工作中的衝突根源，彈性活用衝突管理策略，不憂不懼

3.  組織營造建設性衝突，跨部門會議溝通，激發創新思維

4.  深層情感交流，凝聚共識，提升生產力與士氣

【課程特色】

1.  寓教於樂活動，融入溝通與衝突管理意涵

2.  表單工具習作與小組討論

3.  影片欣賞與角色演練

【培訓時間】

   7小時

【課程綱要】

課程主題	課　程　內　容
一、 利人利己，信任的組織溝通	n  溝通不良的代價 n  小組討論---突破溝通困境 n  溝通模型：影響溝通過程的六要素 n  人際溝通與衝突的影響因素 n  人際關係的六種型態 n  成就動機--做有價值的工作 n  利人利己的五要領
二、 創新思維，營造建設性衝突	n  釐清衝突源，三種衝突類型的探討 任務衝突 / 關係衝突/ 過程衝突 n  衝突強度與績效水準的關係 n  衝突管理的策略:定義與使用時機 競爭/遷就/迴避/合作/妥協 n  掌控達成目標的過程 n  決策的建設性衝突--六頂思考帽創新思維 n  六頂思考帽子的應用： •   提高企業與個人的效能 •   降低會議成本、提高創造力 •   解決深層次的溝通問題 n  建設性衝突，可保持旺盛的活力
三、 樂在工作，共好組織的文化	n  有效進行跨部門溝通協調 n  人際溝通的深層技巧: n  1.傾聽層次--積極聆聽的學習與尊重 n  2.同理心的 3F技巧 n  3.彼此回饋，虛心受教 n  4.真誠的道歉，彌補永不嫌遲 n  分享、利他與合作，發揮影響力

上課地點

商研院數位創新人才研究所，台北市復興南路一段303號3樓。

上課地點位於捷運大安站6號出口（道慈大樓）

註：上課地點與教室之確認，以上課通知函為主。

報名方式

課程採線上報名，請按下方【我要報名】進入報名系統

課程諮詢：(02)7707-4975 訓練業務總監 傅小姐，或E-mail：sincheaufu@cdri.org.tw

報名與繳費確認：(02)7707-4972 陳小姐，或E-mail：anniechen@cdri.org.tw 

B2B「顧問式銷售」與業務談判技巧---張宏裕講師 (企業內訓)

 

B2B「顧問式銷售」與談判技巧

----創造共存共榮的夥伴價值

【課程緣起】
    行銷5.0的年代來臨，透過資料與敏捷行銷，更能創造顧客在體驗旅程中最大價值；對於銷售而言，如何掌握大型企業客戶（Key account）則是B2B企業銷售的重要環節，因此B2B銷售的成功訣竅，在於透過「顧問式銷售」（ Consultative Selling）開發關鍵客戶，維繫關係管理，進而創造共存共榮的夥伴價值。

    依據 20/80 法則，關鍵客戶意味著業績與利潤佔比的重要性。頂尖業務深知B2B的銷售在顧客端的購買行為會經歷：產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程，因此，「顧問式銷售」即可以針對顧客的購買行為進行相對應的銷售流程，猶如彼此合拍跳探戈，譜出精彩舞曲一般。「顧問式銷售」不再僅僅推廣現有產品，而是專注於客戶的需求與問題，有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易。

    張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷，曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長，期間與世界級供應商Motorola、Nokia、Erisson、Siemens、Sony等外商進行商務談判，並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。

    本課程規劃以客戶導向（customer orientation）為核心，透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等服務與六種談判技巧，擬定銷售策略，鞏固全方位互動關係，有效提升客戶滿意、重複回購、保留忠誠客戶等面向，讓業績持續成長、企業永續經營。

【課程效益】
價值創新的藍海策略，思考我們的目標客戶

運用客戶管理工具，有效挖掘、引導及完成有價值的交易

強化關鍵銷售成交技能、競爭策略、掌握購買流程

提升產品益處與價值說服力，化解銷售障礙

【課程對象】

行銷企劃、業務銷售、顧客行銷管理人員

【精彩課綱】

¢ 課程時間：6 小時

課程主題	課　程　內　容
一、 策略思考，總在銷售之前	n     商品式銷售 V.S. 顧問式銷售 n     掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵： 1.   透過痛點分析，引導互動式的談話 2.   從需求解決對策，讓客戶感受價值 3.   全員服務行銷，做好顧客關係管理 n     描繪我們的目標關鍵客戶 n     顧客導向的銷售流程
二、 精準提問，探詢需求痛點	n     步驟一:建立信任關係 n     客戶境況要素 n     步驟二:探詢需求目標 n     釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP n     三種發問的技巧演練 n     步驟三:提出產品利益 n     FBO程序技巧—特徵/利益/目標
三、 有效談判，獲致階段承諾	n     化解銷售障礙，促進成交 n     四種銷售障礙類型 n     銷售障礙處理原則 n     步驟四:獲致階段承諾 n        有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益   1. 漸進式成交法 /   2. 銳角成交法   3. 忽視成交法 /     4. 假設成交法   5. 佛蘭克林成交法 / 6. 保留餘地成交法