B2B「顧問式銷售」與談判技巧
----創造共存共榮的夥伴價值
【課程緣起】
行銷5.0的年代來臨,透過資料與敏捷行銷,更能創造顧客在體驗旅程中最大價值;對於銷售而言,如何掌握大型企業客戶(Key account)則是B2B企業銷售的重要環節,因此B2B銷售的成功訣竅,在於透過「顧問式銷售」( Consultative
Selling)開發關鍵客戶,維繫關係管理,進而創造共存共榮的夥伴價值。
依據 20/80 法則,關鍵客戶意味著業績與利潤佔比的重要性。頂尖業務深知B2B的銷售在顧客端的購買行為會經歷:產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程,因此,「顧問式銷售」即可以針對顧客的購買行為進行相對應的銷售流程,猶如彼此合拍跳探戈,譜出精彩舞曲一般。「顧問式銷售」不再僅僅推廣現有產品,而是專注於客戶的需求與問題,有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易。
張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷,曾擔任
本課程規劃以客戶導向(customer orientation)為核心,透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等服務與六種談判技巧,擬定銷售策略,鞏固全方位互動關係,有效提升客戶滿意、重複回購、保留忠誠客戶等面向,讓業績持續成長、企業永續經營。
【課程效益】
價值創新的藍海策略,思考我們的目標客戶
運用客戶管理工具,有效挖掘、引導及完成有價值的交易
強化關鍵銷售成交技能、競爭策略、掌握購買流程
提升產品益處與價值說服力,化解銷售障礙
【課程對象】
行銷企劃、業務銷售、顧客行銷管理人員
【精彩課綱】
¢ 課程時間:6 小時
課程主題 |
課 程 內 容 |
一、 策略思考,總在銷售之前 |
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商品式銷售 V.S. 顧問式銷售 n
掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵: 1. 透過痛點分析,引導互動式的談話 2. 從需求解決對策,讓客戶感受價值 3. 全員服務行銷,做好顧客關係管理 n 描繪我們的目標關鍵客戶 n
顧客導向的銷售流程 |
二、 精準提問,探詢需求痛點 |
n
步驟一:建立信任關係 n
客戶境況要素 n
步驟二:探詢需求目標 n
釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP n
三種發問的技巧演練 n
步驟三:提出產品利益 n
FBO程序技巧—特徵/利益/目標 |
三、 有效談判,獲致階段承諾 |
n
化解銷售障礙,促進成交 n
四種銷售障礙類型 n
銷售障礙處理原則 n
步驟四:獲致階段承諾 n
有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益 |
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