B2B「顧問式銷售」與談判技巧 (2/12)---確定開課
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B2B「顧問式銷售」與談判技巧
----創造共好的夥伴關係
掌握大型企業客戶（Key account）則是B2B企業銷售的重要環節。因此銷售的
B2B企業客戶的購買行為經歷：產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程。因此，「顧問式銷售」即以客戶導向（customer orientation）流程，透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等階段循環，完成一場有價值的交易。相較於「商品式銷售」 偏重賣方導向，強調產品功能；「顧問式銷售」是協助客戶共同檢視市場競爭環境，預見客戶的需求與挑戰，進而提出有價值的解決方案。
本課程張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷，曾擔任
【課程效益】
全面檢視銷售策略，引導價值創新思考
了解客戶關鍵需求，掌握企業採購流程
有效引導溝通情境，強化顧客關係管理
訴求產品獨特賣點，談判化解銷售異議
【課程對象】
解決方案顧問、行銷人員、專案經理
【課程時間】：6 小時
【精彩課綱】
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課程主題 |
課 程 內 容 |
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一、 策略思考，總在銷售之前 |
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商品式銷售v.s.顧問式銷售 n 描繪我們的關鍵目標客戶 n
工具表單：顧問式銷售的計劃表 n
掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵： n 1. 確認目標客戶，用策略思考決策 n 2. 需求痛點分析，引導互動式談話 n 3. 顧客關係管理，讓客戶感受價值 n 顧客關係管理的五個指標 |
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二、 顧客導向，價值銷售流程 |
n 有價值的顧問式銷售 n 顧客導向的銷售流程 n
步驟一:建立信任關係 n
工具表單：客戶境況要素 n
步驟二:探詢需求目標 n
SPIN 銷售提問法—演練 n
步驟三:提出解決方案 n
活用 FABE 銷售法則—演練 n
價值銷售的六種目標利益—演練 n
步驟四:獲致階段承諾 n
化解銷售障礙，促進成交 n
四種銷售異議與處理原則 n
表單：與客戶承諾具體內容 |
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三、 有效談判，共好夥伴關係 |
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工具：共好夥伴的談判--目標/籌碼/底線/利益 n
有效談判的技巧： n
結語 |
張宏裕講師簡介
企業教練 /組織學習促動者/培訓顧問 /企管作家/激勵演說家
專精「會說故事的巧實力」、「共好，從當責開始」、「魅力口才與簡報表達」、「專業講師的上台技術」、「信望愛-教練型領導力」、「顧客抱怨SOP與感心服務」、 「中階主管的帶人領導學--從團隊管理、組織溝通到績效評核的技能培訓」等實用培訓課程。演說深具啟發，旁徵博引領導管理學說，信手拈來舉陳最新實務案例。讓人如沐春風，心醉神搖，堪稱知識學習的流動饗宴。
曾擔任臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理、行政院主計處研究員等職務。擁有豐富業務、行銷、領導激勵等實戰經驗，畢業於國立清華大學應用數學系、中央大學統計研究所。現任 將苑領導工作坊、故事方舟工坊主持人
受邀於『2005 年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』發表「團隊建立計分卡」專題演講。擔任公務人力中心、北市公訓處講座、＜專案經理雜誌＞專欄作家、『今夜，我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目主持人。
出版著作：《金蘋果在銀網子裡-- 信任崩解年代的精準說服》、《共好，從當責開始-思維不翻轉，結局就翻盤》、《會說故事的巧實力！溫度與情感終將致勝》、《行銷，說出故事力》、《吆喝—營銷就是會講故事》（2019年 簡體版—北京時代華文書局出版）、《故事力—90秒說服對方》（2020年 簡體版—北京理工大學出版社）等十餘本著作。「新一千零一夜」說故事人，喜歡接觸”溫暖與感性”的人事物，熱愛傳揚”真善美”的正向知識。
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