銷售談判的商務溝通策略---張宏裕講師

 

銷售談判的商務溝通策略
---願意談、談得成、談得好

 

【課程緣起】

「談判學」，從個人一對一、組織的雙向交涉，甚或多人多方的交涉，都能彼此獲益。廣義的談判是指協商、交涉、溝通、磋商等，都可以看做談判。個人生活中，掌握成功談判的策略與戰術，更能精準說服。

銷售談判是價值交換，了解人性的談判過程；也是異中求同，有效協議雙贏的結局，並贏得友誼與尊重。在談判中，除顧及雙方利益外，更要透析人際風格溝通，活用談判籌碼，締造共存、共榮的共好願景。
    本課程張宏裕講師透過商場實戰經驗，融合東、西方談判理論，深入淺出闡釋談判的議題與權力結構，扭轉議價的僵局，掌握關鍵時刻的先機。如：談判前的籌畫—目標、籌碼、利益、底線；開局出牌的交鋒策略—議題拆解與掛勾技巧；協商的謀攻策略與讓步技巧；階段承諾的成交與收尾技巧等。撥雲見日，綜觀全局，避免「見樹不見林」遺憾，體現制高點思維，為自己或組織爭取最大優勢。

【課程效益】

1.   領略縱橫捭闔的運籌帷幄

2. 擁有顧客導向的共好思維

3. 學習睿智變化的精準說服

4. 掌握化解異議的成交技巧

【適合對象】

需要說服、面對客戶或供應商的業務銷售、採購人員

有志提升業績，強化提案說服成功率的行銷公關人員

對談判與溝通感興趣的人，想為自己爭取更多機會

所有需要解決雙方爭端，達成共識的個人或是組織

在職場管理中，需要靈活應用談判與溝通的主管階層

【課程時間】

七小時

【課程綱要】

一、籌畫：上兵伐謀的共好思維

•銷售談判是價值交換，了解人性的談判過程

•案例：銷售談判與顧客導向

•談判四要素：：目標、籌碼、底線、利益

•上兵伐謀：設定「談判目標」，鞏固理想權益

•談判的籌碼

 

二、開局：進對門還要找對人

•談判雙方籌碼與突破點：

•談判開局的四種戰術
•DISC 辨識人際風格的精準說服
•談判對手的四種角色

•探詢客戶需求目標

 

三、協商：談判情境的策略規劃
•案例: 買賣契約條款的溝通談判

•協商談判策略：爭、閃、讓、談

•擴大議題的架構

•議題處理的切割與掛勾

•4個讓步訣竅，主導談判和讓步
•案例：討價還價時，怎麼說最有效？

四、承諾：建立信賴的收尾藝術

•對於異議客戶的適當地回應
•有效談判技巧，獲取階段承諾：
  價格爭議成交法、銳角成交法、忽視成交法、假設成交法
•商務談判的全勝思維—贏者不全贏，輸者不全輸

•超越輸贏的心智地圖

•結語

 

張宏裕講師簡介

企業教練 /組織學習促動者/培訓顧問 /企管作家/激勵演說家

專精「會說故事的巧實力」、「共好，從當責開始」、「魅力口才與簡報表達」、「專業講師的上台技術」、「信望愛-教練型領導力」、「顧客抱怨SOP與感心服務」、 「中階主管的帶人領導學--從團隊管理、組織溝通到績效評核的技能培訓」等實用培訓課程。演說深具啟發，旁徵博引領導管理學說，信手拈來舉陳最新實務案例。讓人如沐春風，心醉神搖，堪稱知識學習的流動饗宴。

    曾擔任臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理、行政院主計處研究員等職務。擁有豐富業務、行銷、領導激勵等實戰經驗，畢業於國立清華大學應用數學系、中央大學統計研究所。現任  將苑領導工作坊、故事方舟工坊主持人

受邀於『2005 年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』發表「團隊建立計分卡」專題演講。擔任公務人力中心、北市公訓處講座、＜專案經理雜誌＞專欄作家、『今夜，我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目主持人。

出版著作：《金蘋果在銀網子裡-- 信任崩解年代的精準說服》、《共好，從當責開始-思維不翻轉，結局就翻盤》、《會說故事的巧實力！溫度與情感終將致勝》、《行銷，說出故事力》、《吆喝—營銷就是會講故事》（2019年 簡體版—北京時代華文書局出版）、《故事力—90秒說服對方》（2020年 簡體版—北京理工大學出版社）等十餘本著作。「新一千零一夜」說故事人，喜歡接觸”溫暖與感性”的人事物，熱愛傳揚”真善美”的正向知識。

著作出版：

《金蘋果在銀網子裡-- 信任崩解年代的精準說服》https://pse.is/3h35ay

《共好，從當責開始-思維不翻轉，結局就翻盤》（2019年 時報文化出版）

https://pse.is/3fwkxf

《行銷，說出故事力：傳遞理念＆商品價值的49個感召法則》（2019年暢銷經典版）（三版） https://pse.is/3hzffp

《吆喝—營銷就是會講故事》（2019年 簡體版—北京時代華文書局出版）

《故事力！90秒說服對方》（2020年 簡體版—北京理工大學出版）

《會說故事的巧實力！感性與溫度，致勝說服的36個影響力》（2018年）

《行銷，說出故事力：傳遞理念＆商品價值的感召法則》（2016年暢銷增訂版）

《求異—以亮點思維解決問題，改變工作遊戲規則》（2016年）

《活用故事力--打造高績效A+團隊的 32個成功法則》（2015年）

《行銷，說出故事力：傳遞理念＆商品價值的49個感召法則》（2013年）

《說故事, 學激勵 ---點燃熱情與夢想的30個激勵工具》（2011年）

《逆境學摩西--- 築起挫折到轉折的希望天梯》（2010年）

《掌舵與划槳--- 面對風雨的團隊生存智慧》（繁體、簡體）（2009年）

《領導，活用你的故事力—先說故事，再講道理》（2008年）

《團隊建立計分卡 –打造專業團隊力的36個KPI》 （2005年）