B2B「顧問式銷售」與談判技巧---2024/03/26（二） 公開班培訓課---張宏裕講師 (確定開課)

 

B2B「顧問式銷售」與談判技巧---創造共存共榮的夥伴價值

2024/03/26（二） 公開班培訓課---張宏裕講師

 

報名網站＆精彩課綱：

https://www.cicr.org.tw/edu/index.php?do=course&tpid=13&id=823

 

【課程緣起】
    行銷5.0的年代來臨，透過資料與敏捷行銷，更能創造顧客在體驗旅程中最大價值；對於銷售而言，如何掌握大型企業客戶（Key account）則是B2B企業銷售的重要環節，因此B2B銷售的成功訣竅，在於透過「顧問式銷售」（ Consultative Selling）開發關鍵客戶，維繫關係管理，進而創造共存共榮的夥伴價值。

    依據 20/80 法則，關鍵客戶意味著業績與利潤佔比的重要性。頂尖業務深知B2B的銷售在顧客端的購買行為會經歷：產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程，因此，「顧問式銷售」即可以針對顧客的購買行為進行相對應的銷售流程，猶如彼此合拍跳探戈，譜出精彩舞曲一般。「顧問式銷售」不再僅僅推廣現有產品，而是專注於客戶的需求與問題，有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易。

    張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷，曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長，期間與世界級供應商Motorola、Nokia、Erisson、Siemens、Sony等外商進行商務談判，並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。

    本課程規劃以客戶導向（customer orientation）為核心，透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等服務與六種談判技巧，擬定銷售策略，鞏固全方位互動關係，有效提升客戶滿意、重複回購、保留忠誠客戶等面向，讓業績持續成長、企業永續經營。

【課程效益】
價值創新的藍海策略，思考我們的目標客戶

運用客戶管理工具，有效挖掘、引導及完成有價值的交易

強化關鍵銷售成交技能、競爭策略、掌握購買流程

提升產品益處與價值說服力，化解銷售障礙

【課程對象】

行銷企劃、業務銷售、顧客行銷管理人員

【精彩課綱】

¢ 課程時間：6 小時

課程主題	課　程　內　容
一、 策略思考，總在銷售之前	n     商品式銷售 V.S. 顧問式銷售 n     掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵： 1.   透過痛點分析，引導互動式的談話 2.   從需求解決對策，讓客戶感受價值 3.   全員服務行銷，做好顧客關係管理 n     描繪我們的目標關鍵客戶 n     顧客導向的銷售流程
二、 精準提問，探詢需求痛點	n     步驟一:建立信任關係 n     客戶境況要素 n     步驟二:探詢需求目標 n     釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP n     三種發問的技巧演練 n     步驟三:提出產品利益 n     FBO程序技巧—特徵/利益/目標
三、 有效談判，獲致階段承諾	n     化解銷售障礙，促進成交 n     四種銷售障礙類型 n     銷售障礙處理原則 n     步驟四:獲致階段承諾 n        有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益   1. 漸進式成交法 /   2. 銳角成交法   3. 忽視成交法 /     4. 假設成交法   5. 佛蘭克林成交法 / 6. 保留餘地成交法

上課地點 : 台北市中華路一段74號6樓（捷運西門站五號出口）

報名聯絡： 02-23891838分機112李小姐