顧客導向的銷售談判
--共存共榮，互利共生
強烈的成就動機是頂尖業務首要的必備心態，再加上完整的「顧客導向的銷售流程管理」、不斷淬練「客戶開發與銷售談判技巧」，並懂得做好顧客關係管理，這四者成就了無數偉大、頂尖的超級業務。
每一次的銷售，都要指向成交。成交，是業務人員的最實質回饋，然而在今日競爭激烈的紅海市場，如何擁有制高點的策略思維，擬定一套「顧客導向的銷售流程」，才能開創藍海市場的價值創新。
本課程從如何開發客戶、拜訪客戶、建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾、化解異議等完整銷售流程，並提出業務成交的談判技巧，贏得顧客滿意。
課程結合講師多年實戰經歷，傳授行銷、業務人員的實戰訣竅。經由客戶開發與銷售談判實戰技巧，有效超越競爭對手，創造客戶與我們合作的長期價值。
¢ 課程效益：
1.
藍海策略的價值創新，思考描繪我們需要的目標客戶
2. 以顧客為導向--了解顧客的情況、需求及顧客要達成的目標
3. 提升說明產品益處與價值說服力，與顧客建立信任
4. 掌握銷售流程---探詢顧客決策流程與成交的關鍵
5.
學習銷售談判溝通技巧，有助於與客戶建立信任，獲致階段承諾
6.
化解銷售障礙，有助於獲取訂單及客訴處理
¢ 課程時間：7 小時
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課程主題
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課 程 內 容
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一、
顧客導向的
策略思考
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銷售是一種價值交換的過程
n 了解我們的市場策略與競爭優勢
n 案例：分析業務實力
n
釐清你的客戶最關心什麼
n
了解人性—解決事情之前，先撫平心情
1.挖掘藏在拒絕背後的隱情
2.反對意見往往是成交的前奏
3.委婉清晰解釋取代和客戶爭論
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二、
以客為尊的
業務銷售流程 |
n
Step1:建立信任關係
n
Workshop:了解客戶背景因素
n
Step2:探詢需求目標
n
Workshop:
發覺客戶需求的目標
n
Workshop:三種發問的技巧演練
n
Step3:提出解決方案
n
Workshop:
活用 FBO 的陳述與說服
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三、
有效談判，
獲致階段承諾 |
n
Step4:獲致階段承諾
n
談判風格：競爭、遷就、迴避、合作、妥協
n
有效談判的技巧:
1. 漸進式成交法
2. 價格爭議成交法 3. 銳角成交法 4. 忽視成交法 5. 假設成交法 6. 保留餘地成交法 |
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四、
化解銷售障礙，
促進成交
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n
四種銷售障礙類型
n
銷售障礙處理步驟
n
同理心「
n
Workshop:
同理心化解客訴異議
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2020/8/11 確定開課
張宏裕
企業教練 / 新一千零一夜說故事人 / 亮點一二三讀書會
聯絡電話 : 0922-441-222、(02) 8912-3978、
E-mail:
engedisteve@gmail.com
信望愛企業教練工作坊:
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【共好，從當責開始：思維不翻轉，結局就翻盤】
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