【課程名稱】
創造雙贏的談判溝通術
-- 最聰明的讓步法
【課程緣由】
談判是一種互動溝通的過程，發生於兩造之一的主體利益與需求的不滿足時。舉凡工作上的會議達成協議、跨部門專案執行協調、目標設定與資源分配、與供應商議價、向客戶推銷產品等；以及生活中的親子、配偶、父母關係；乃至於至店家購買商品或服務等，無一不是談判。
談判的實質利益會觸及面子或裡子，也就是自尊與輸贏。因此熟稔談判的思考架構和交涉原則可以幫助我們站在制高點思維，進而做出比較符合自己利益的決議；甚或背水一戰的破局也會無愧於心。
本課程提出談判的架構：認識談判基本原則、展開談判關鍵步驟、破解談判心理戰術。課堂中加上經典談判案例與職場、生活實用情境談判祕技，快速了解談判高手的思考架構。有了基礎還是需要經驗累積，當你發現談判帶來的雙贏好處時，就能樂在談判。
【課程目的】
- 瞭解溝通與談判的意義，掌握談判的本質
2.
認識談判基本原則，知比知己
3.
展開談判關鍵步驟，創造雙贏
4. 破解談判心理戰術，確保勝率
【培訓時間】
七小時
【課程綱要】
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課程主題
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課 程 內 容
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時數
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教學方法
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前言、
溝通談判有一套
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n
案例分析：一個都沒有
n
溝通與談判的意義
n
案例分析：誰先丟石頭
n
為什麼要談判：談判本質的探討
n 談判的基本要件
n
談判的力量結構
n
案例：銷售談判---權衡籌碼的權力遊戲
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1.0
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‧專業講解
‧實例解說
‧分組討論
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一、
認識談判基本原則，知比知己
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n 案例分析：優雅達成談判目標
n
認識自己的談判風格
n
Workshop:談判風格的模式：
競爭、遷就、迴避、合作、妥協
n
案例分析：面談的要求資源
n
釐清自己的目標和期望
n
案例分析：今朝且看我
n
找出客觀標準與規範
n
表單工具：建立客觀標準方法
n
案例分析：說服主管採納建議
n
建立互信關係
n
案例分析：管理不合群部屬
n
找出對手關切的利益
n
案例分析：與債權人協商
n
備妥最佳替代方案
n
表單工具：談判籌碼檢核表
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2.0
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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二、
展開談判關鍵步驟，創造雙贏
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n
展開談判步驟
n
案例分析：捍衛自己合理權益
n
Step1:準備談判策略
n
案例分析：套出對方重要情資
n
Step2:交換資訊
n
案例分析：與供應商的談判
n
Step3:開場與讓步
n
案例分析：應付對手的反悔
n
Step4:結束與取得承諾
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2.0
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‧講授
‧實例解說
‧分組討論
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三、
破解談判心理戰術，確保勝率
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n
影響觀點形成的三個關鍵因素—ICE 模式
n
兩面手法的擾亂戰術
n
逆向拍賣的得寸進尺
n
最後通牒的整體考量
n
互惠陷阱的公私分明
n 談判策略1 ：運用競爭氛圍，贏得對手重視
n 談判策略2 ：聲東擊西法，讓對手上鉤
n 談判策略3：製造情緒陷阱，誘使對手失常
n 談判策略4：巧立僵局，形成非談不可情勢
n 談判策略5：弱勢談判善用條件法則
n 談判策略6：建立信用後機巧應變
n
談判策略7：依文化特質洞悉對手
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2.0
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‧專業講解
‧活動引導
‧案例分享
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張宏裕
企業教練 / 新一千零一夜說故事人 / 亮點123讀書會
聯絡電話 : 0922-441-222、(02) 8912-3978、
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