2020年7月1日 星期三

結構性說服, 達成高效談判---顧客導向銷售談判術! 張宏裕講師


結構性說服,達成高效談判

---顧客導向的銷售談判術
張宏裕講師

【課程介紹】
   希臘哲人亞里斯多德,闡述「說服」的脈絡,包含:人格(ethos)、情感(pathos)、邏輯(logos)。具備這三項基本元素時,即為結構性的說服能力。人格重在真誠、邏輯重在論證、情感重在同理。結構性的說服可以運用在求職面談、客戶簡報、開會激勵、宣揚理念、諄諄教誨與銷售談判。
   思慮周全的談判要考慮:目標、籌碼、底線、利益。但解決事情之前,先要處理心情。因此,學者 Roger Fisher提出核心情緒策略,認為就是人性的欲念。當欲念未被滿足時,種種情緒會接踵而至。
   本課程張宏裕講師,擁有多年顧問型業務與行銷實戰經歷,講授行銷、業務人員的說服與談判實戰訣竅。課程以顧客導向的銷售流程為主軸,透過開發客戶、拜訪客戶、建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾、化解異議等完整銷售流程,進而贏得顧客滿意,創造客戶與我們合作的長期價值。

【課程效益】
1.   學習銷售談判溝通技巧,增進談判信心,與客戶建立信任
2.   探詢顧客決策流程,鞏固多方利益
3.   了解顧客需求及顧客要達成的目標,掌握成交的關鍵
4.   提升說明產品益處與價值說服力,掌握談判時機與局勢
5.   擬定解決方案,化解銷售障礙,獲致階段承諾

【適合對象】
各產業從事企劃、行銷、業務、銷售工作者
有經驗的業務代表、業務經理,以及營業單位主管
有企圖心強化銷售談判技巧,提升業績者

【培訓時間】
  6小時
【課程大綱】
課程主題
課 程 內 容
一、
銷售談判的
策略思考
n     銷售是一種了解人性的過程
n     Workshop:美好的經驗
n     「說服」脈絡:人格、情感、邏輯
n     了解人性:解決事情v.s.撫平心情
n     善用5大核心情緒策略:
   地位、角色、自主權、賞識、親和感
n     了解我們的市場策略與競爭優勢
   談判要素:目標、籌碼、底線、利益
二、
顧客導向的
銷售流程

n     Step1:建立信任關係
n     檢視顧客動機—業務與行銷眼光
n     表單:客戶背景描述
n     Step2:探詢需求目標
n     發覺客戶需求的目標
n     探勘新商機—持續性探測新資訊
n     三種發問的技巧演練:
情境型問題、探究型問題、引導型問題
n     Step3:提出產品利益
n     FAB:特徵/優勢/利益--陳述與說服
三、
有效談判,
獲致階段承諾

n        Step4:獲致階段承諾
n        有效談判技巧,獲取階段承諾:
 
銳角成交法、價格爭議成交法、忽視成
 
交法、假設成交法


張宏裕講師簡介
「新一千零一夜」說故事人 / 培訓顧問 / 企業教練
現任  將苑領導工作坊、故事方舟工坊主持人

  
「新一千零一夜」說故事人,主持「故事行銷」、「故事巧實力」、「當責與共好的執行力」等培訓,超過百餘場。擅長運用故事引導促動人心,演說深具啟發,旁徵博引領導管理學說,信手拈來舉陳最新實務案例。讓人如沐春風,心醉神搖,堪稱知識學習的流動饗宴。
擁有豐富業務、行銷、領導激勵等實戰經驗,並從事顧問講師14年,出版11本著作。擔任專案經理雜誌專欄作家、『今夜,我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目主持人、公務人力中心、北市公訓處講座。受邀於『2005 年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』發表「團隊建立計分卡」專題演講。曾擔任臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理、行政院主計處研究員等職務。畢業於國立清華大學應用數學系、中央大學統計研究所。
開發「當責與共好的執行力」、「魅力口才與簡報表達」、「創新思維與問題解決」、「因材施教的教練型領導力」、「會說故事的巧實力」、「說故事行銷」、「專業講師的上台技術」、「利人利己的人際溝通」、「顧客滿意的服務行銷」、「正念減壓與情緒管理」等實用企業培訓課程。
   著作出版:《共好,從當責開始》、《行銷,說出故事力》、《會說故事的巧實力!感性與溫度,致勝說服的36個影響力》、《求異:以亮點思維解決問題,改變工作遊戲規則》、《吆喝營銷就是會講故事》(2019年 簡體版北京時代華文書局出版)






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