超級業務的態度與成交技巧
--- Customer
Orientation Selling to Win
¢ 課程緣由：
業務，是一個永遠都需要的職缺，但當每個月業績都要歸零重來時，其實也挑戰著人性：消極放棄，還是沈著以對，這就是超級業務員和一般人不一樣的地方。超級業務員不必然是個性外向、舌燦蓮花，但一定有著嚴謹、自律的工作態度與習慣，如此業績與實力才能從點滴涓流匯成江海。
本課程提出超級業務員的六個態度特質，以及五個銷售流程的習慣心法，分享超級業務員嶄新的銷售流程(Process)、工具(Tools)、方法論(Methodology)、經驗 (Experience)，提升個人及企業的銷售力。並說明如何以客戶為中心，有效改變企業從商品銷售 (Product-led Sales) 轉移到全方位銷售 (Solution-led
Sales)，共創合作雙贏的文化。
¢ 課程效益：
1. 明確業務人員角色認知與定位，養成積極企圖心
2. 以顧客為導向--了解顧客的情況、需求及顧客要達成的目標
3. 提升說明產品益處與價值說服力，與顧客建立信任
4. 掌握銷售流程---探詢顧客決策流程與成交的關鍵
5.
學習銷售溝通技巧，有助於與客戶建立信任，獲致階段承諾
6.
化解銷售障礙，有助於獲取訂單及客訴處理
¢ 課程時間：7 小時
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課程主題
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課 程 內 容
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一、
心動，才會行動--超級業務的態度
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主動積極--讓客戶無從拒絕的熱忱
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同理心--關心客戶的情緒和需求
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正向思考--從挫折中迅速恢復
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守紀律--將簡單的事累積至卓越
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聽多於說--先聽後說，適時提問
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說真話--重視承諾，言行一致
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二、
以客為尊導向的銷售流程
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n 客戶心理描繪--
AIDAS 銷售過程
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流程1: 充分準備建立信任關係
n 洞察客戶的需求，成為專業顧問
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Workshop:客戶境況要素
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流程2: 成功拜訪探詢需求目標
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看問聽，建立完美的第一印象
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Workshop:人際風格的瞭解
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Workshop: 發覺客戶需求的目標
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流程3: 有效提案，提出產品利益
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Workshop:三種發問的技巧演練
n 向客戶證明，你的產品是他想要的
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Workshop: FBO程序技巧演練
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三、
化解銷售障礙促進成交的銷售流程
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流程4: 推動成交，獲致階段承諾
n 判斷購買欲，把握機會促成交易
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流程5：關係維繫，提升滿意度
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讓老客戶推薦新客戶
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促進成交的技巧探詢
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四種銷售障礙類型
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銷售障礙處理原則
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銷售障礙處理步驟
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價格爭議的處理技巧
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Workshop: 同理心化解客訴異議
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張宏裕
企業教練 / 新一千零一夜說故事人 / 亮點123讀書會
聯絡電話 : 0922-441-222、(02) 8912-3978、
E-mail: engedisteve@gmail.com
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